没有现金流？餐饮人别怕，商有公益课教你用私域流量解决！

大家蜂拥而至地开始上外卖平台，现金上周边的流餐量解生意学会精细化运营，拓展三公里五公里外的饮人用私域流生意。

第三个阶段：自主营销。别怕

现在和将来的公益阶段要自主运营自己的客户和生意，餐饮人会从流量的课教收割到追求顾客终身价值的思维转换。 私域流量是现金属于自己的顾客，且可以反复触达的流餐量解用户。

私域和公域的饮人用私域流区别 私域流量的意思是以顾客为中心，也就是别怕你的顾客，你可以反复地看到他，公益并且这些顾客是课教属于你自己的品牌属于你自己的粉丝，可控性非常高，现金可以反复触达他，流餐量解可以不需要花额外的饮人用私域流成本。

公域流量是以平台为主的，举个例子，以流量为主的公域平台，比如这些客户中午肚子饿了，到一个平台上找到一个商家进行点餐，这个顾客不属于任何一个餐饮品牌的，他是属于公域的，对品牌的忠诚度，包括品牌对他的可控性非常差，如果想下次触达他需要花额外的成本，营销他一次以后下一次可能就无法触达了。

为什么要做私域流量？

原因：

1. 经营者从“公域”上获客越来越难；

2. 流量成本持续走高；

3. 效果却在下滑；

4. 私域的市场越来越大了。

随着移动互联网的不断进化竞争越来越激烈，而且流量的获取和转化变得越来越难，需要餐饮商家们不断费尽心思让顾客留在你家消费，并且付出更高的流量代价。比如花钱买排名，竞价推广等，最后你发现竞争越来越激烈的同时，流量的成本越来越高了，并且可以发现现在APP的用户是非常分散的，以及广告的效果在逐渐下滑，迫使企业主不得不寻找新的获客渠道和方式，也代表着商户开始从流量收割到用户经营的思维转型了。

私域流量越来越大，从网络公开渠道看到，餐饮比例占TOP100的商户数，在私域小程序的数占比达到20%了，并且粘性也非常高。

公众号的红利期和外卖的红利期，都在逐渐消失，公众号原来是餐饮品牌接触线上获客的很好渠道，但现在可以发现比如你发一篇文章，原文打开率仅不到1.32%，这个数据并不是非常理想。

关于外卖平台的发展历程，2014-2015年时，外卖平台是补贴+流量的双重红利，是平台求着商家做外卖，当时进取的餐饮品牌躺着都可以赚钱。2016-2017年外卖平台的补贴红利在下降，平台补贴的红利也在下降，互联网玩家进入外卖竞争越来越激烈，包括很多做媒体、广告的人也纷纷加入了互联网平台。

2019年，外卖平台对商家的政策收紧，抽佣比例也越来越高。

小程序已成为线上线下场景的变现工具。

这些头部的品牌，或者是一些考虑的比较前的品牌，他们是如何通过小程序成功打通线上线下营销场景的？

餐饮企业通过小程序成功打通线上线下营销场景。

比如:

COCO目前累计收获超过4500万用户，目前仍以每月新增180万支付用户的速度增长，且新用户周留存率达到了8%，活跃用户周留存在24%。

麦当劳上线仅10余月的小程序，日活超20万，8月份的88会员节当天访问量增长158%。

瑞幸截止2019年12月，瑞幸官方公众号【luckincoffee瑞幸咖啡】活跃粉丝数量超100万+，每篇文章阅读量超8w+，程序月曝光量超60w+。

喜茶在零推广的情况下，目前有600万用户；小程序用户月复购率超36%；小程序订单占比超35%，每天为单店节省150分钟以上的点单时间。

喜茶的CTO讲过，小程序对他们来讲，为什么只用了线上平台？因为他认为可以获取更全的微信端的用户画像，对他来讲，相当于是“数字化搜索引擎”可以帮助企业做销售决策，比如用户会更了解用户的喜好，可以帮他分析下一季的新品和销售策略。

肯德基小程序成为“点餐免排队神器”相比APP，小程序“轻”的特征更易推广，并迅速积累大量顾客，提高翻台率、降低获客成本。

通过这样的方式，小程序链接了人、货、场，使餐饮零售化的模式逐步形成。

数字化的移动时代，顾客变了！所以餐饮门店的生意也要随之改变。

这个时代的用户“每时每刻都在种草”特别是女生看小红书被种草以后，在未来有一天一定会买的，因为不买心里会很难受，为什么会种草？因为在你碎片化的时间里获取到的商品信息的接口接收到以后，心里会种下这样的种子。

很多人现在出门前会想好去什么店，会搜一下周边的小程序和大众点评，现在很多的消费行为都是在线上决定好的，还有人认为买了不发朋友圈等于没买，现在的社交互动也变成商品价值的一部分，大多数人认为需要晒一晒，拍一拍才是有价值的。

现在的趋势是“网红店崛起”，很多人甚至“打飞的”也要去吃这样的产品，这意味着社交重新定义了商品的价值。

所以我一直在讲“顾客变了，所以餐饮门店的生意也要随之改变”。目前的痛点，比如线上线下的流量成本越来越高，线上的环境也越来越激烈，餐饮人如何应对？要从流量运营的思维当中逐渐进入到用户运营的阶段，需要更加的数字化和在线化，私域流量会成为餐饮品牌的资产，资产就是不断持续的累积和沉淀，让你的用户资产越来越大。

线下关店、线上开店，可以开通多种渠道，获取更多的用户资源。

堂食、外带、外卖、零售四种产品结构和盈利模型应如何重新进行资源配置。

提前布局私域流量，会带来哪些优势？

比如疫情当下，大家都待在家里，这时可以通过个号的宣传，大家平时会一直看朋友圈，会发现这段时间随便一篇公众号的点击率都会超过10万+，因为大家都在家里太闲了，刚好是做品牌宣传的最好的时间点，这时不抓住什么时候做？这时是传播与曝光最好的时间节点，可以发现一线城市的人会特别忙，甚至地铁电梯上去的速度比二、三、四线城市的速度更快，因为他们没有时间，可以发现为什么拼多多布局到四五线城市？因为他们的人时间更宽裕，现在在疫情的形势下，大家有更多的宽裕时间，这时做微信社群可以达到更高的转化。包括获取会员这时是最好的时间，可以把危机变为机遇。

• 拉新问题一：疫情当下，没有人流到店，怎么办？

看到朋友圈大量的品牌发出休市通告、暂停营业的通告，比如海底捞延长停业时间，逾8万员工暂停工；呷哺呷哺并没有将门店全部停业，而是选择了靠近医院、居民区方便的门店并支持外卖业务，以方便医护人员以及周边居民的需要，呷哺呷哺门店超过1000家等等……这样的品牌太多了。

解决方案：怎么发动全员进行“病毒式”裂变，获得新客。

• 案例一：大龙燚发动所有员工发朋友圈吸引下单。

为什么会发现发动员工很有效？因为门店的员工是离消费者最近的一波人，他们会跟消费者产生顾客客情，也会有顾客的微信号，也会做社群。大家很多们在发文“正式上线、亲自配送”等，把自己的产品通过线上社群的方式销售出去。

• 案例二：佬土火锅

三天的时间拉出了8个vip的客户群，导致一群客户在发圈“秀”朋友圈。

为什么会去“秀”我分析一下他们的心里，由于疫情期间，大家都宅在家里，会按捺不住自己的内心，大家都在讲，疫情结束后餐饮业一定会出现一个爆发式的增长，因为大家在家里憋的时间太久了，如果这时在家里吃到了一个在外面吃到的火锅，那就值得到朋友圈“秀”了，这样一传十，十传百，一下子大家就开始问了，你在哪里点的？是什么外卖？就出现了“病毒式”的裂变，这时获客成本是零，根本不需要买流量，用户们免费地帮你宣传，这是最好的方式。

解决方案：利用收银系统以及会员系统中的会员信息（会员号码、微信号）转化为“新客”。

这些人可能在自己三公里或者是一公里范围内，就在自己的周边，批量导出会员信息后转为可触达的用户，这时你可以发现比如三公里范围的人本来不知道他们在哪里，现在都知道了，而且这些人消费过你家的品牌一定是有品牌认知的。

解决方案：利用社群交换，获得周边更多新客。

做社群转换，比如你是做卤味的，可以找在这个区域内附近的小区、公司、社区服务店，跟负责人交换微信，大家的客户群是统一的，但是业务上又没有矛盾，这时大家换群，我帮你发水果生鲜，你帮我发卤味，这样可以触达更多的用户，这样可以打开更多的新客，并且是周边的用户。

解决方案：公众号推文获取用户信任，最后扫码加微信。

留存用户信息，会发现获取的新客户越来越多，在这个时间段疯狂累计新客户，这个资产是你自己的谁也拿不走，也就是你的用户。

经常有人说20%的老客户决定了80%的营业额。什么是老客户？就是可以反复触达他，可以反复来的才算老客户。

解决方案：疫情下，朋友圈发起拼团裂变获得更多新客。

关于核销，拼团就是裂变获得新客的方法，通过团长制拼团，利用粉丝社交传播和分享效应，实现品牌传播和商品销量的提升。每位消费者都可以开团，邀请朋友参团购买，拼团成功则享受活动特定的优惠价。

从而产生粉丝效应让大家不断地拼团，这也是借鉴拼多多的效应。在四五线城市有很多人包括家庭主妇特别喜欢做这件事，不断地拼团，感觉自己占了很大的便宜，其实消费者喜欢占便宜的感觉，在现在“全民在家坐月子”的情况下，就可以好好利用好这个功能，在小程序上可以实现这样的功能。

比如像之前发生的一个案例，点咖啡，这是一个非常好的案例，短时间内发生了爆发式的增长，对核销来讲都是非常好的方式。

解决方案：疫情下增加到店自取的外带场景，更多获客。

在疫情下，大家都不敢出门，但是会发现大家还是会出门，比如说开车到超市、便利店买东西，这样的场景非常多，可以开启“外带、预定点餐、到店自取”的场景，针对附近的用户可以做投放的信息，包括朋友圈散发优惠券等，为门店锁定用户促使更多下单。

解决方案：朋友圈广告投放3km，定点获客。

可以对最近的朋友圈3公里的客群做朋友圈的精准投放，包括可以链接一些优惠券，比如新客户下单立减多少，很容易诱发下单，也是获客很好的方法。

解决方案：利用小程序的多种营销工具不断裂变新客户。

比如公众号上的拉新，分享券、拼团、邀请有礼等方式。

• 拉新问题二：外卖物料没有引流拉新的内容，易流失会员。

接触到顾客了，但没有跟他产生联系，包装是跟顾客很好的媒介。

解决方案：设计外卖引流物料，积累潜在会员。

比如：可以利用餐品、小纸条的方法做培养用户，引导用户手机点餐的习惯，这样可以有利于形成数字化的运营，并且让你的用户资产越来越多，而且可以双向触达到他，比如这次扫码下单下次首单立减，这样很容易让他进入到你的流量池。

这是西贝的做法，通过设置外卖的餐垫纸累积会员，比如有“会员日、玩赚积分、优先配送、权益打通”等玩法，会在餐垫纸上，人在吃饭的时候没有什么事情做就看到餐垫纸了，下次就会扫码下单。

• 拉新问题三：门店缺少拉新的物料，流失获取会员的机会。

疫情过后，门店方面也是很好地帮助大家获取会员的机会，我们在线下随便走访拍了几张照片，很多门店在门口都是推荐新品、推荐优惠等活动，并没有获取会员的物料活动。

解决方案：设计线下物料拉新，增加获取会员的机会。

案例一：东北风

东北风通过线下物料的做法获取了很多会员的机会，完成了拉新和锁客，比如右边第一张做了“五重惊喜”比如成为会员后要充值，如果变成“村民卡”要累计充值到300-40元；“村长卡”要充值500-600元；“县长卡”要充值800。

金额越高的卡获得的权益越高，这是为了获得权益会不断进行充值，疫情下，之前把储值完的用户会比较好过一点。

东北风属于比较大型的餐饮，此次疫情期间受创一定是非常严重，这时现金流就变成非常严峻的考验，如果他提前做好储值这件事，把未来一个月甚至三个月的钱都提前放到口袋了，这时抵御寒冬就没有问题了。

案例二：麦当劳

麦当劳会在门店外设置大大的横幅“周一会员日、会员特权、积分优惠规则”这其实是很好的东西，可以吸引别人的收集欲望，举个例子，大家发现早些年茶饮会用这种方法，有一个鬼才的茶饮品牌做了很有意思的点，以前他们集点，没有集到第一个就被消费者扔了，他做10个集点卡，先把五个敲满给你，这样就没有办法扔了，说明人其实是很有收集欲望的，积分也刚好可以激起收集欲望引发不断复购。

包括肯德基、东北风、喜茶也好，都会在门口放很明显的物料引导用户加会员，说明“加会员”这件事对餐饮品牌非常重要。

我们走访了一些餐饮品牌，发现堂食的店员很少会引导“加会员”的动作，也是无形当中给门店损失了潜在的会员，因为门店到店客户通常已经体验过了，成为会员后引导他成为会员二次复购是比较容易的。

解决方案：制定引导话术培训和KPI考核。

可以更快更好地帮助大家做会员沉淀这件事，因为我们发现，私域流量这件事，仅仅靠一个品牌市场补贴很难盘活私域流量池子的，必须在更广的范围内完成跨部门的配合，是大家协同来做的，市场和运营要一起协同做。

每个私域流量餐饮品牌成功的背后都是多方持续且精细化运营的结果。

可以看到门店的店员需要引导培训，还需要KPI，有了KPI会发现每个人执行效果会非常好，大家去过全家会发现，去到全家店员们都会问你要不要用会员验证付款，当时我特别好奇，为什么他们这么统一？我还特地研究调查了这件事，原来这件事与他们的KPI挂钩，如果每个人会用会员消费积分的用户数量考核，会给到相应的奖励，所以会让他们自发获取会员。

• 拉新问题四：往往平台活动力度过大，用户转移至公域。

我们调研过很多品牌，发现了一个很奇怪的现象，往往他们在平台上的活动力度会大于他们在私域做的活动。

举个例子，比如点评、口碑上的活动，往往很多BD会跟品牌聊，为了提爆一些活动和流量，会开启活动力度较大，反而无形当中把用户都导向了平台，发现在平台上获取的用户，每次都会付出相应的流量成本，如果在私域把活动进行平衡或者是私域活动更大，也许下次可以节省掉这样的流量成本了。

解决方案：策划小程序拉新营销活动，将用户私有化。大家知道像柠檬茶茶饮这种成本比较低，通过扫码一元购，获取会员的速度非常快，这时会将用户进行私有化，这些用户获取到你手里最后都可以反复触达。

沉淀问题一：当前流量成本高居不下，如何降低流量成本？

在疫情期间，比如中国饭店协会、中国外卖协会等，他们都向平台方希望共渡难关希望降低一点费用。

这时流量成本高居不下看一下有什么解决方案。

解决方案：扫码即成为小程序会员，免费无限次触达。

通过扫码的形式让会员快速地进入会员池子当中，这时我们也可以换一种方式，通过社群会员的粉丝运营，也可以不断让他们进行下单。

沉淀问题二：公众号的粉丝流失，堂食和外卖的积分不同享。

公众号的粉丝很难转化，有的会流失，堂食和外买的积分不共享，比较好的做法是，把公众号直接链接到外卖平台，会发现流量从自己的公众号私有的部分导到公域去了，这是反向的做法。

解决方案：公众号链接到品牌小程序，沉淀成为会员。

比如西贝做了公众号的界面，通过门店可以进入到门店的界面，可以进入到小程序，整个外卖的销售数据其实不亚于平台。

最后发现堂食券、外卖券、商城券全部打通，比如今天在辛庄店堂食消费过一次获得过5个积分，下次在徐汇一样可以用积分抵金钱，这样消费者就被绑定了，会发现外卖也会想到你，堂食也会想到你。会无形当中给消费者增加复购的几率，这是积分和会员互通的好处。

转化问题一：疫情当下，如何让客户安心下单？

食安问题让大家非常地揪心，很多人甚至选择更多在家里吃饭。

解决方案：店铺装修凸显安全、放心，增强信任度。

这时很多平台提出了“安全无接触外卖”门店消毒的贯彻落地，很多时候要把这些信息更多展现给消费者，提高在消费者心中的信任度，这时外卖店铺的装修，包括小程序外卖的装修就凸显得非常重要，要表现出你的安心和放心，增强跟消费者的信任度。

比如右边的是“七分甜”是非常公益的品牌，还提出了可以免费赠送口罩，在他们门店也看到免费赠送口罩，这是在消费者心中会树立起非常好的品牌形象，要跟消费者建立信任。

解决方案：建立疫情之下安全有保障的品牌形象。

还有很多品牌做很多软文长图，比如戴口罩、测体温、手部消毒、打包专区安全卫生、打包员增加手部消毒次数、封签破相请勿食用、骑手必须戴口罩取餐、手部正反面消毒等体现品牌是安全有保障的形象，拉近消费者的距离，并且消除下单顾虑。

解决方案：包装升级，提高食品安全，增加信任度。

这是CC都市茶饮的案例，他们很有心地做了“外卖安心卡”通过封签100%把控商品的安全度，并且对送餐员、接触送餐的信息，包括体温做了透明化的信息传递，提高了消费者心目当中的食品安全，增加了消费者的信任度。

解决方案：利用赠送疫情防护用品引导用户下单。

可以在下单后即可领取到口罩、消毒液等这也是很好地引导下单的方式，现在大家都知道谁有很多口罩就是特别有钱的人，这个物资变得非常非常紧张。

解决方案：优化菜单，顺应局势。

我们在菜单上也要进行调整。

第一，品类套餐化。

1.至少要组合四款单人套餐，其中单点排名前4的菜品+副菜+小菜+饮品。

2.将现有产品数量缩减到30个之内，所有单品100%适合于外卖。

因为大家都很少出门了，会发现外卖这个渠道很重要，这时订单量没有以前这么高了缩减菜品数量可以降低食材成本、人员成本。

第二，折扣套餐。

1.4款套餐售价为实际价格的8.5-8.8折。

2.所有饮品第二份半价销售（可以很快带动销量）。

第三，营销活动

1.新用户注册会员立减5元，积分满100分赠送任意1款套餐（获取新用户）。

2.储值会员送储值金额10%现金+40%的券包。

券指的是比如:

目前累计以前做“红盔甲”网红品的小龙虾品牌案例时，送过五百块的券包，大家疯狂转发，但是这个券包可能要花两三千四五千可以赚到，而且单次只能用一次，而且是抵扣券的券包，这样可以把用户锁进来以后，把未来五到十次的消费路径都设计好了，这样就可以彻底把用户锁住不只是下单这么简单了，这是在顺应局势方面对菜单和营销活动的改变。

储值这件事也可以帮助餐饮品牌在疫情期间回笼更多的现金流。

解决方案：疫情逐渐缓解，团餐需求滋生。

疫情之下，很多公司已经开始陆续恢复开工了，安全起见，团餐是一个比较好的选择。前面提到了很多拉新的方式，包括很多餐饮品牌可以下达门店可以在周边三公里的企业HR聊一聊，可以把单页传到那里，可以通过个号和社群朋友圈的方式在疫情期间把这些客户锁住，再引导下单就可以提升转化率了。

转化问题二：公众号阅读量虽高，但转化率却不佳。

很多人说，公众号虽然阅读量其实还可以，但会发现它的转化率不是很好。这时应该用什么方法提高转化呢？这里可以看到一组数据，公众号可以看到10万+，但分享打开率不到1.32%，这个数据相当不理想。

再看一下右边这张图，这是你每天访问朋友圈的频次，61.4%的数据代表着有61.4%的用户，几乎每次使用微信都会同步刷一次朋友圈。

大家想一想，自己平时刷新微信的次数有多少次？看微信的次数有多少次？这时你会发现在微信上的转化效率其实更高。

看一下西贝的案例，左边是他打造的一个IP人社，这个号我不知道是不是个人管理的，也有可能是总部管理的，打造的是西北原生态店长的形象，每天发的朋友圈也很有意思，她从来不会发“你快点来下单”等这种直接的广告，他会发布一些场景连起品牌和顾客的共鸣。

比如有很多商家会很直白地说“快点来吃我的蒙古奶酪”。他反而会用蒙古店长拿着蒙古奶酪拉丝的形象，突出莫斯利安拉丝的奶酪，非常生动形象。等到下次消费者再进到店里的时候就会想起这个场景。

包括为了塑造“爱”的概念，经常会在朋友圈发小朋友走丢了，店员帮忙找回来的宣传图片。

我大概侧面了解了一下，他们更多有一个“收集机制”，可能店员内部没有营销的能力，他们会把这些图片统一上传到总部，西贝如果采集到可以使用的图片可以给予一定的奖励，总部可以在短时间内收集到很多很好的素材，由市场部统一包装，再下发到每一个人。

很多小朋友对西贝品牌崇拜非常深，这就是通过不断营销营造的让你感动传递“爱”的概念。

第一步，客户产生品牌信任。

这时打造完自己的品牌IP形象后，就可以完成第一步了，也就是跟顾客产生品牌信任。

第二步，双向触达。

比如他在发朋友圈的过程当中，你会发现他偶尔会夹杂“扫码二维码”的广告。比如有一次中午，我特别饿，一打开朋友圈就看到他发的刚出锅的牛肉，图片非常饱满，一下子就感觉很饿，中国第一个想法就是“点西贝”。他通过一个朋友圈通过扫码链接，一下子让他完成了一个订单。这种形式也是可以很快推广促成下单的。

麦当劳也是用这种方式“麦乐送、放心送”体现一个健康与安全的概念，下面有一个扫码的链接。

包括看到像佬土火锅发出来的“扫码进群点外卖”这是个号的作用，不断地在发朋友圈的宣传以及促成下单，大家不要小看一个人做这件事，如果你的品牌有500家店，甚至上千家店，每个店有10个或者5个店员，如果每个人都去做这件事，他们再传播到消费者，一起帮你转发，这个量是非常可怕的。无论是品牌宣传还是用户沉淀的不断累积，这对品牌来讲是非常可观的资产，会变成你抵御寒冬非常好的利器。

很多餐饮品牌会说，如果每个店的店长，统一自己去发朋友圈的话，可能会发的比较乱，现在有很多软件可以统一管理员工和店员的朋友圈宣传，这样会让大家变得品牌宣传非常统一。朋友圈的转发会比一个品牌发公众号的转发来的阅读率高得多。

转化问题三：各大平台虽然流量很多，但在上面无法获取到下单用户的信息。

比如像一些外卖平台，比如3小时后就无法看到用户信息了，无法再触达到他，如果想触达到他就要再次花流量成本，针对这个问题我们看一下有什么好的解决方案。

其实小程序+个号是比较好的手段，“个号”是大家通过朋友圈的裂变、社群的裂变获取这样的粉丝池子，也就是用户池子。这时就要拉新了，核销这个动作小程序会是一个纽带，通过小程序可以在上面完成外卖、堂食、外带、自取的点单。这时你会发现原来的营销是在建立品牌信任，有了小程序加在一起可以发现会高效地转化订单。

• 案例一：许留山—做好用户沉淀，不怕没有复购。

关于许留山的案例，我们的策略打法是通过拉新的做法，在门店不断地做拉新、拉会员的动作，通过第一阶段的用户沉淀，描绘用户画像，通过发布朋友圈和消息，全方位触达用户。

数据效果：上线10天会员增长2000+，端午节活动拉新效果非常突出，领券人数占比达到89%，核销转化率高达96%，文章阅读量上涨16%，通过小程序下单日均流水5000+。

这是通过小程序+个号的案例，因为朋友圈也好、1V1发消息也好，你会发现他的阅读率非常高，公众号发一个消息给你，APP发一个消息给你可能一划就过去了不会看，但微信有人给你发消息，你一定会看的，无论他发的是什么一定会点开看一下的，这个情况下阅读率变高了，订单转化率也有提高了。

解决方案：通过个号转变与变现——自动精准推送。

这是通过个号做的转变，比如有人问接下来怎么点外卖怎么做？可以通过“店长号”，给他发一个链接或者是二维码给他，就可以直接下单了，这是一个自动精准的服务。

(未完待续...)

以上本次课程分享的上半部分就结束了，(下)篇分享内容预告：03. 私域流量的落地方案；04. 产品透析图与案例。

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